Come diventare un buon consulente di web-marketing - - 10 caratteristiche

Le dieci caratteristiche che possiede un buon consulente di web-marketing. Non basta possederne 6. Chi non le possiede almeno tutte vada a tagliare il grano col trinciapollo.

1. Flessibile: sa sempre che il proprio compito è quello di tradurre sul web le strategie commerciali del cliente, anche quando quest’ultimo non le conosce. Un buon consulente sa compiere il proprio lavoro senza far preoccupare troppo il suo cliente
2. Competente: è conscio del fatto che la mission è far guadagnare più di quanto il cliente non guadagnasse prima del suo arrivo
3. Scaltro: sa cogliere gli stati d’animo del cliente, correggerli e motivarlo. Non serve Tony Robbins, basta un po’di furbizia
4. Con le orecchie sempre dritte: dato che lo scopo è quello del punto 2, se ha modo di procurare clienti al di fuori del web, è ben felice di farlo
5. Economicamente efficiente: sa che il cliente vuol sempre massima resa con minima spesa e si accontenta di prendere percentuali e premi dopo che il cliente ha tratto il proprio gain, non prima
6. Sicuro: anche se compie delle idiozie recupera la situazione perchè sa fare il proprio mestiere e non è un improvvisato
7. Creativo: inventa, non replica procedure
8. Intelligente: si distingue dalla massa di caproni che lo circonda, e lo dimostra coi fatti
9. Instancabile: c’è sempre.
10. Il punto più importante: Stimato: se i clienti non lo venerano come un Dio Maya c’è qualcosa che non va.

Legge Levi-Prodi

Stupenda, la legge Levi Prodi. Vogliono fermare Beppe Grillo censurando tutti i blog d’Italia con una trovata stupida quanto irrealizzabile che dimostra la profonda ignoranza di chi sta al potere.

Grillo senza scomporsi troppo, come è tipico di chi parla coi pazzi, ha scritto un paio di post sull’argomento ed è palese come i due signori, con tutto il loro seguito abbiano fatto un’ altra volta la figura dei cioccolatai ed abbian consacrato la propria ignoranza.

Per chi non sapesse di cosa parlo, questi sono i contenuti della legge Levi Prodi. Fantastica.

Non ho parole ma vi mostro una mia creazione.

Il simbolo di ogni byte

Questo brevissimo post per porre l’attenzione su di un aspetto che temo sia tralasciato dalla maggioranza dei web-designer in circolazione. Forse (e sottolineo forse) i pubblicitari un minimo degni di tale nomina riterranno futile e ovvio questo post.

Ogni singolo pixel che si sbatta in faccia al cliente ha un significato semiotico proprio. E’ vivo! Ogni colore, font, morfologia del testo. Per non parlare, ovviamente delle foto. Ci sono foto che seppur bellissime non vi faranno vendere e viceversa. Quello che passa per i nostri sensi è direttamente collegato con il nostro cervello e la nostra memoria. Quest’ultima è quella che confrontata con gli stimoli che stiamo ricevendo farà secernere dal nostro cervello sostanze che ci daranno piacere, indifferenza, fastidio, disgusto. Il range di variazione di queste emozioni è determinante per la vendita. Se dovessi dare un peso ai fattori che portano alla conclusione di un contratto a questo darei rilevanza decisamente critica

Persuasione: prezzo e percezione del valore

Vi incollo la scansione di due pagine del celebre libro Le armi della persuasione del mio amico Robert Cialdini.

Prendo spunto dall’ultima pubblicità dell’Ikea, nella quale due bambini si mettono a vendere fette di torta ad 1€ a fetta e non ne vendono nemmeno una, ma quando genialmente intuiscono che se avessero cambiato nome e decuplicato il prezzo allo stesso prodotto avrebbero sbancato, riscrivono il cartello con la loro traballante calligrafia: TRIONFO DI MELE IN CROSTA: 10€ A FETTA - E va a ruba

Quanti prodotti stiamo vendendo ad un prezzo equo con risultati mediocri? E’ sempre opportuno diminuire i prezzi per aumentare le quantità? Le regole base dell’economia sono elastiche. Non sto parlando di mercati difficili, macroscopici, con dinamiche complesse e quantità enormi. Non è il mio campo e non ho le competenze adatte per discuterne.

Sto parlando della mia clientela-tipo. Piccole e medie imprese italiane, che spesso vendono pochi prodotti attraverso ancora meno canali. Come comprendere la percezione del prezzo del cliente e la sua correlazione con le aspettative? Spesso sono le aspettative sui servizi a far chiudere i contratti. Vendere bene vuol dire emozionare e suscitare aspettative. Chi riesce a stimolare gli stati mentali produttivi chiude i contratti. Mi è capitato in questi giorni di vendere SEO a prezzi particolarmente vantaggiosi e di chiudere la metà dei contratti in via di definizione. Il prezzo ha giocato a mio sfavore. E’ stato un errore poichè molti acquirenti correlano un valore alto ad un prezzo molto alto e viceversa disprezzano ciò che è troppo alla loro portata. Ho in questo caso attribuito un valore da me percepito come “giusto” ad un certo prodotto. Dalla settimana prossima questo prezzo verrà quantomeno raddoppiato. Vi farò sapere(..non a caso sto scrivendo di venerdi e sono le 18…)

-Se pago 12.000 € sicuramente questo prodotto risolverà i miei problemi- pensa l’acquirente, firmando.

Discutevo ieri con un cliente che vende corsi di sicurezza. Per lui vi è una catena emozionale molto forte da stimolare. Sono persino i gadget a contribuire a convincere il cliente. Chi rinuncerebbe ad una spilla o una fondina con una scritta in israeliano che richama l’agenzia e fa sentire chi le indossa parte di una tribù di forti? Sicuramente non i suoi clienti. L’evocazione dello stato mentale idoneo all’acquisto passa da talmente tanti ingressi, nella nostra mente, da essere sintetizzabile a mio parere esattamente come l’infatuazione. Perchè una donna è più attraente quando non possiamo averla? Avete mai provato a sedurre una donna bella e felicemente fidanzata? Quanto è più divertente rispetto alla seduzione di una donna altrettanto bella, ma già interessata a noi?

I fattori di inaccessibilità contribuiscono, insieme alle qualità determinanti del prodotto, a determinare il senso di bisogno nell’acquirente. I prezzi di riserva sono fatti per essere sfondati. Ho rilevato che sfondando un primo prezzo di riserva si chiude più agevolmente la vendita. Non c’è la valutazione obiettiva quando il prezzo è nettamente superiore alle aspettative. Si innesca una sensazione di sconfitta perchè il prodotto che si desiderava non è accessibile al prezzo al quale si era disposti a pagarlo ed il traguardo non è più trovare il prodotto ad un prezzo equo, ma è rappresentato dal compimento dell’azione straordinaria (tirar fuori più soldi….) per pagarlo. Paghereste una Ferrari nuova 50.000€ ? Probabilmente la considerereste una macchina sportiva rumorosa scomoda e pacchiana. Forse

I migliori venditori sanno esattamente quanto siete disposti a spendere. Lo sanno e ci girano attorno. Alzano i prezzi, poi li abbassano, li ritrattano, ritirano l’usato a prezzi da beoti nel caso delle auto ipervalutando i rottami, ecc. Avete mai provato a vendere un quadro-crosta su ebay? provateci

Tempi di permanenza sul sito dei visitatori e usabilità

C’e’ una proporzionalità tra tempo di permanenza su di un sito ed il relativo ritorno economico?

-Non sempre ma è sicuro che con tempi di permanenza ridottissimi si è in presenza di quella che chiamo information-scalping: l’incursione velocissima su di un sito, o addirittura sulla meta description di una serp per ottenere l’informazione desiderata e scappare. Immaginiamo di non conoscere il modello di un prodotto, avviare una serp, aprire il sito, trovare l’info desiderata e chiudere subito la pagina. Tempo di permanenza: decisamente inferiore al minuto.

Se il target del webmaster fosse stato quello di offrire info a chiunque, per un ritorno in termini di social networking, popolarità, visibilità, ecc. allora le visite brevissime hanno un senso, ma se il sito ha un altro scopo, o addirittura è commerciale siamo in presenza di evidenti falle nella gestione dei visitatori. In pratica, l’usabilità è ridotta.

Questa non si esprime solamente attraverso rispetto di strane regole e certificazioni sull’accessibilità. L’aspetto più importante di un sito usabile è la sua attitudine ad attrarre, trattenere ed essere sfruttato appieno dai visitatori. Molti siti partono con intenti ottimi per poi perdersi in dettagli che compromettono questo aspetto del loro design e spesso (inspiegabilmente per webmaster poco accorti) danno origine a sproporzioni tra traffico e conversioni in clienti, tempi di permanenza bassi, scarsa affluenza su determinate sezioni.

Tempi di permanenza lunghi dimostano quindi contenuti attrattivi. I tempi possono essere considerati perciò parametro indicatore della bontà del sito. Non è certamente una regola universale e non vi è attinenza stretta ma dobbiamo comunque considerarla. L’importante è individuare se ci sono fattori che limitano la permanenza dei visitatori, facendoli scappare prima del tempo. Una volta individuate le eventuali cause della dispersione dei visitatori è produttivo modificare il sito in modo da renderlo più amichevole, eliminando i fattori cattivi e come sempre aumentando contenuti e qualità.

Un esempio di fattore che può disturbare il visitatore, rendendo la sua visita più breve di quanto ci si aspetti, è la presenza di musica di sottofondo. Spesso vengono mandati in loop fastidiosi spezzoni di canzoni o pattern musicali. Sebbene quasi sempre si possa ammutolire la pagina che si sta visitando, appena si clicca un link ci si ritroverà su un’altra pagina del sito e la musichina riprenderà. Immaginate quando succede a voi: che fate? Continuate la visita o troncate? Personalmente rimango solo se i contenuti sono abbastanza superlativi da convincermi ad azzerare l’audio o a spegnere ogni volta. Pochi sono i casi (ricordo solo namaleresort.com) in cui la musica è piacevole.

Altro esempio di fattore scatenante di fughe repentine dai siti sono i famigerati pop-up e l’uso indiscriminato di flash, ora fortunatamente molto ridotto rispetto al passato. Vi sono ulteriori esempi di questi difetti nel web. Li colleziono e li commento sul Sitaccio.

Per un sito commerciale la mancata proprietà di essere attrattivo può costare caro: meno visitatori significano innanzitutto meno clienti, poi ci sono caratteristiche che determinano un decremento sostanziale delle preferenze: agli shop che hanno una parvenza di artigianalità, scarsa professionalità incompletezza o dubbio gusto vengono negati gli acquisti a favore di altre strutture, più funzionali. Se l’utente medio non è assolutamente sicuro che lo shop al quale affiderà il proprio ordine sia serio, gira alla larga e lo racconta agli amici. Se gli utenti rimangono poco in negozio l’allarme è doppio!

E’ quindi importante installare per ogni sito un software di analisi statistica perchè attraverso la lettura dei report si possono capire cose che non si sarebbero immaginate altrimenti .

Probabilmente l’avete già letto ma mi sento di consigliare a chiunque voglia approfondire l’argomento il libro dei guru Jakob Nielsen e Hoa Loranger, “Web Usability 2.0″ edito in italiano da Apogeo.

La migliore scuola di pnl

Su questo blog amo parlare di comunicazione. La pnl è una semi-scienza che si basa su regole di comunicazione, le classifica e le integra nella vita quotidiana. Il mondo non l’ha capita. L’ha apprezzata e l’ha trasformata in manuale delle giovani marmotte. L’ha affidata a Herbalife, a Kirby, alle agenzie immobiliari, ai rappresentanti ed a tutti i venditori più stentati. L’hanno insegnata bene in meno di 10 e malissimo in tutti gli altri casi, creando soggetti i quali a loro volta non hanno di nuovo capito niente e sono andati in giro per un decennio a:

• Scimmiottare i loro interlocutori per diventare loro amici
• Girare come dei pazzi furiosi con la schiena dritta come se avessero usato un manico di scopa come supposta
• Parlare pianissimo o fortissimo, lentissimo o velocissimo. Se un cinestesico è lento, faccio il lentissimo e diventeremo amici per la pelle.
• Tenere sempre i palmi bene in vista e le braccia un po’ larghe. Come gli spaventapasseri.
• Venerare individui drittissimi simpaticissimi sorridentissimi incravattatissimi e ricchissimi (grazie alla pnl)
• Fingere di essere felicissimi in mezzo ai compagni di corso
• Sentirsi in dovere di frequentare altri corsi, specialmente il Master, senza il quale sei una vera pippa.
• Convincersi di essere supercomunicatori dopo esattamente 18 giorni di corsi.

Sulla PNL ho studiato qualche anno e qualche decina di libri, come per una laurea. Non ho nè master nè practitioner e non ho alcuna intenzione di conseguirli. Non ho nemmeno intenzione di insegnarla. Sono una mosca bianca.

Ho però capito che nel mercato la pnl è morta. Chi non la conosce, è venuto a contatto con qualcuno che l’ha studiata male (il 99%) e si è fatto una pessima opinione.

Nessuno ti stimerà se la nomini però studiala, inizia da Pnl è libertà di Bandler. E’ l’ultimo libro ed è quello che ti farà capire tutto il resto ed il pensiero che c’è alla base di questa disciplina che apre la mente e ti aiuta a migliorarti (se hai culo……..o cervello)

Si scrivono articoli per attrarre visitatori e pubblicità per farli comprare

E’ bellissimo come questa mattina sia uscito l’articolo del sequestro di un campo con un milione e cinquecentomila piantine di marijuana. Il fatto si per sè è comico poichè è indice di come la politica italiana e la mafia corrispondano perfettamente, ma non volevo parlare di questo. La pagina dell’articolo, apparso sul corriere.it a questo indirizzo termina come di consueto con gli annunci sponsorizzati google (adsense). Vi incollo lo screenshot.

Trovo che sia grottesco. Appena dopo l’articolo che parla di come sia stata sequestrata una coltivazione a cielo aperto di  marijuana vengono visualizzati gli annunci publicitari di chi vende lampade HPS. Per chi non lo sapesse queste lampade, a volte combinate con la coltivazione idroponica sono largamente utilizzati da chi si produce la marijuana in casa, mettendo le piantine nell’armadio o in zone poco in vista delle proprie case, senza correre pericoli e nello stesso tempo producendo erba di qualità superiore. Provate ad immaginare che keywords avranno inserito questi inserzionisti nei loro adwords Questo esempio ci mostra quanto viviamo nel paese di Pulicinella, in primis ed uno strano caso (non so fino a che punto sia involontario) di marketing al limite del blackhat. Non si può dichiarare apertamente di vendere accessori per la coltivazione di marijuana (con le hps potremmo anche coltivare pomodori nei nostri armadietti) ma appena dietro il paravento possiamo agevolmente catturare clienti proprio dove si concentrano.

Mi è venuta un’idea: Scriverò su uno spazio pulito, che uso per esperimenti, un articolo che parla unicamente di marijuana e che non contenga le keywords “coltivazione, idroponica, lampade, ecc” ma solamente termini relativi alla pianta della cannabis. Accanto all’articolo inserirò dei blocchi ad-sense e verificheremo se chi vende le lampade e gli stumenti per la coltivazione cerca clienti che producono marijuana autonomamente, inserendo: marijuana, ganja, erba e simili come keyword. Al prossimo post!!!

Errare è umano, errare in pubblicità è distruttivo

Chi smette di fare pubblicità per risparmiare soldi è come se fermasse l’orologio per risparmiare il tempo.
Henry Ford (1863-1947)

 

Imparare il corretto uso della lingua italiana. E di scontato in questa affermazione non c’è nulla.
Siate appassionati di quello che fate, bramosi di vedere che pubblicità passano in tv, gelosi dei venti minuti che precedono l’inizio di una proiezione cinematografica, attenti a ciò che altri snobbano.
Amate la gente, il pubblico, il contatto umano sempre e comunque.
Fate capire di che cosa state parlando, se di tortellini o di automobili. La pubblicità non basta sia bella ed emozionante ma deve lasciare nella mente del possibile acquirente il ricordo preciso di ciò che pubblicizzate. Pensate a quante volte avete detto “questa canzone la so, è di una pubblicità…ehm…boh Kinder o qualcosa del genere. Ah no! Forse era la Perlana!”
Siate mentalmente inquadrati, studiate il mercato, il target, il contesto il più minuziosamente possibile. Cercate di conoscerli come vorreste conoscere la vostra futura moglie/marito. Leggete statistiche e sondaggi attentamente, poi distaccatevene e guardateli con occhio critico e diffidente. E rileggeteli ancora.
Siate bimbi curiosi e come tali comportatevi, senza l’arroganza del pregiudizio, l’aria snob di un creativo che lascia il tempo che trova. Se lo trova.
Vendete e regalate emozioni. Ecco qualche esempio pratico.

Questa non è solo pasta, è voglia di casa.

Questo non solo è un profumo, è seduzione.

Questa non è solo una birra. È una bionda per la vita.

Vendere emozioni non è fare pubblicità ingannevole. Spesso siamo acquirenti piacevolmente e consapevolmente ingannati.
Ricordate infine che una buona pubblicità non può vendere un cattivo prodotto ma può far volare molto in alto un buon prodotto.
Ci auguriamo, senza troppo disfattismo, non amiamo farne, di emozionarci sempre di più davanti a un mezzo minuto che non faccia venire voglia di cambiar canale, di girare pagina senza neanche capire cosa sia, di passarci accanto in macchina e non vederlo neppure.

Alessandra

Corso di vendita per agenti immobiliari

Ho frequentato un altro mini corso di vendite. Questa volta si tratta di un workshop per agenti immobiliari. Volevo capire a che livello fosse la preparazione fornita a questa categoria di venditori. Vi chiederete: -E che te ne frega? Non puoi farti i cazzi tuoi? No. Voglio sapere tutto

Non ho intenzione di citare nessun nome o marchio ma si tratta di uno dei maggiori gruppi italiani, che fornisce più corsi ai propri affiliati. Non si tratta di dipendenti perchè sono tutti a p.iva ma vengono trattati come tali visto che il turnover è altissimo, specie nei primi tempi di attività e si tende a fidelizzare chi resta e rende. Il lavoro non è semplice e lo start-up a mio parere è distruttivo per il morale dei più deboli. Il periodo iniziale, nel quale bisogna raccogliere informazioni in giro per la città è duro e praticamente non retribuito. Il sistema è molto gerarchizzato e la distribuzione dei compiti precisa.

Gli aspetti sui quali puntava il corso che ho frequentato erano un’estratto delle tecniche di PNL insegnate nei corsi di vendita organizzati da chi considera la PNL un “metodo”. Il trainer, una donna carina sui 35 era “sgamata” e mentre lavorava da trainer inseriva anche parecchie induzioni motivazionali che oltre a dare “reframing momentaneo” tendevano ad installare la convinzione che da agenti immobiliari si diventa ricchi in maniera semplice e pressochè sicura. I partecipanti uscivano dall’aula con uno stato mentale caratterizzato da sicurezza ed ottimismo.

I macroargomenti del corso sono stati questi:

• Comportamento ed atteggiamento (compresi anche dettagli sull’abbigliamento, sulla presentazione e pippone sulla comunicazione non verbale)
• PNL for dummies, gestione delle obiezioni, ristrutturazione e dettagli propri dell’attività come per es. la richiesta dell’esclusiva
• Casi pratici =>Storie di successo, utili per la motivazione  (scuola ericksoniana :))

Non mi dilungo nei particolari perchè mi sembra poco etico ricopiare il lavoro altrui ma volevo ribadire il fatto che ormai ogni azienda che voglia formare venditori efficaci sta assumendo esperti che diano formazione. E’ sempre più raro (parlo delle zone di mia pertinenza, il nord Italia ed in particolare Milano) trovare venditori improvvisati che inciampino in strafalcioni e brucino il cliente (ne ho incontrati 2 la settimana scorsa :))  E’simpatico osservare come gran parte della comunicazione degli agenti più bravi sia canned ed esistano schemi ben precisi, formulati dai migliori venditori, su come porsi per concludere contratti o ottenere esclusive di vendita. Questo modo di operare è molto simile a quello utilizzato dai PUA, esperti in seduzione tra i quali il californiano Mystery è leader di mercato.

Un vero e proprio algoritmo di flusso degli step da compiere, con tanto di copione da aggiornare dinamicamente in base alla tipologia di cliente che ci si trova davanti, che conduce in maniera il più possibile priva di errori al processo di vendita e di persuasione.

Kirby: prova schiacciante che sono un lurido

Dimenticavo di mostrarvi la prova addotta dalla venditrice kirby riguardo alla sporcizia che regna a casa mia!

Eccola! Questo è il famigerato filtro sul quale si è depositato lo sporco che il mio tamarro aspirapolvere philips da 50 euro non aveva pulito mentre il kirby ha dato prova di essere lo zorro della pulizia, lo steminatore degli acari……..